依米奴：如何成功經營管理服裝店的大關鍵點

　　日常在工作裝店鋪的經營治理過程中，會產生大量的和工作裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是工作裝店鋪研究工作裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。那么究竟如何才能成功經營治理工作裝店呢？對此EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文表示，隨著資訊科技的進展，工作裝企業對營銷數據的回集、后整理、分析能力將不斷增強。而EMINU“依米奴”已經對全部終端店鋪安裝了專業的工作裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分Excel軟件也有著強大的數據分析并做出對策。

　　工作裝店鋪治理漫談店鋪治理之5大關鍵點

　　時下很多品牌公司及加盟商連基本的銷售數據（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不了解，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文指出，工作裝店經營治理應加強營銷數據的采集和治理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于工作裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場治理能力和市場適應能力。

　　一、店鋪銷售數據分析的作用

　　1、有助于正確、快速的做出市場決策

　　工作裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在工作裝營銷的過程中，只有及時把握了工作裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉力、速度，減少商品積壓。

　　2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果

　　上官必文認為，詳細全方位的銷售計劃是工作裝企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對工作裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。

　　3、有助于提高工作裝企業營銷系統運行的效率

　　數據的治理和交流是工作裝企業系統正常運作的標志。工作裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的治理和交流而融為一體的，缺少數據治理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店和店之間的數據交流的缺少，更會導致交流信息的不精確性和相互間的貨品信息、治理信息的閉塞和貨品調配的凝滯。

　　品牌工作裝連鎖店長在店鋪治理中的4個著力點

　　二、單店貨品銷售數據分析

　　1、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中簡單、直觀、也是重要的數據因素之一。銷款即在肯定時間內銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在肯定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售特別好，但當初訂貨特別少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季；從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。

　　暢滯銷款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對所操作“品牌風格定位”的更精確把握，多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美推斷能力會大有援助；暢滯銷式的分析對各款式的補貨推斷會有較大援助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以推斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯銷式分析還可以查驗陳列、度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可以及時、精確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

　　2、單款銷售生命周期分析

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以推斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而推斷其銷售生命周期。如果根據銷售走勢推斷出還有肯定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

　　3、營業時間分析

　　一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據特別集中，則可考慮將多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過精確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

　　三、多店之間的貨品銷售數據分析

　　--銷售/庫存對比分析對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比和貨品調配能有效提升總倉的物流治理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析治理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。舉例其中款式X有三個重要問題，是全部的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地實在不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補

　　當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的援助的。

　　四、老顧客貢獻率分析

　　行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧客治理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，非常是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的治理是店鋪治理中重要的項目之一。于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特別原因（如他人送送購物、旅游購物等），經常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然常常完顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶治理都帶來了肯定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（非常是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對非常重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的治理工作就更加精確比如有針對性的對老顧客進行短信祝福了。

　　新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

　　五、員工個人銷售能力分析

　　EMINU“依米奴”企劃部主管上官必文表示，通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和把握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

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